Экспресс-мероприятия для руководителей по управлению бизнесом и пониманию людей

Как продавцы теряют продажи, не зная…

Как продавцы теряют продажи, не зная….

 

 

     Если вы не общаетесь с покупателем, у вас нет никаких шансов продать. Словарь определяет «общение» как «процесс, в ходе которого люди обмениваются информацией при помощи символов или поведения».

 

     Просто рассказывать о своем товаре – это не общение, потому что отсутствует обмен идеями между вами и покупателем. В продажах мы заинтересованы в общении. Благодаря ему мы получаем доступ к информации, с которой затем можно работать.


     А для того, чтобы получить информацию, вы должны в ходе общения задавать много вопросов.

 

     Что бы вы хотели, чтобы этот товар мог делать такого, чего не делает тот товар, который уже есть у вас?

     Какими качествами должен обладать товар, который у вас уже есть, чтобы вы были полностью им довольны?

     Как вы оцените тот товар, который у вас уже есть, по десятибалльной шкале?

     Каким он должен быть, чтобы получить 10?

 

     Такие вопросы, при которых покупатель чувствует ваш интерес к нему, позволят вам узнать, чего хочет покупатель, что ему нужно и, самое главное, что он считает ценным. Кроме того, то, что вы задаете вопросы, показывает клиенту, что он вам интересен, а для людей важно знать, что вы заинтересованы в них, а не только в продаже.

 

ПРОЙДИТЕ ПО ССЫЛКЕ И ЗАБРОНИРУЙТЕ МЕСТО НА ШКОЛЕ

ТРЕНЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ И ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

 

     Много лет назад я выбирал себе компьютер, и продавец тараторил о скорости, памяти и объеме его жесткого диска, о мегабайтах и обо всех этих технических подробностях, в которых я ничего не понимал. Я ушел от него, чувствуя себя как зомби ото всех этих технических терминов и непонятых слов, которые он вывалил на меня, и я ничего не купил. Неделю спустя я зашел в другой магазин и встретил настоящего продавца, который подошел ко мне и сразу же начал задавать вопросы, а не заваливать меня данными. Он спросил, собираюсь ли я брать компьютер в поездки, и попросил назвать три главных черты, чтобы определить, для чего я хочу его использовать и что для меня важно. Этот продавец за 60 секунд проявил ко мне больше интереса, чем тот другой за пятнадцать минут. Кроме того, он был искренне заинтересован в том, чтобы найти подходящий для меня товар, а не в том, чтобы просто мне что-то продать. Я рассказал ему, что я подумываю о том, чтобы купить конкретную модель, и он тотчас же объяснил мне, что эта модель – это больше, чем мне надо, и в итоге я потрачу денег больше, чем надо. Его полезный совет увеличил мое доверие к нему, и это позволило ему контролировать процесс продажи и поддерживать мой интерес.

 

     В результате я купил у него два ноутбука и стационарный компьютер меньше, чем за двадцать минут. Прежде, чем уйти, я спросил, что еще мне может понадобиться, и после этого купил дополнительные карты памяти, программное обеспечение и расширенную гарантию. Первый продавец потратил пятнадцать минут, демонстрируя мне свое знание товара, но он даже не попытался выяснить хоть что-нибудь обо мне, и ничего не продал. Почему? Он поставил во главу угла свое знание товара, а не знание людей. Парень, который продал мне компьютер и получил комиссионные, тоже много знал о товаре, и для него было важно помочь мне сделать правильный выбор. Но он не ставил на первое место товар. Он ставил на первое место мои интересы. Человеческий фактор в продажах ничем невозможно заменить, и с тех пор, как нагрянул век машин, он стал еще более ценен и необходим.

 

     Я хочу пояснить: когда я говорю о том, что вы должны задавать вопросы, это не для того, чтобы вы манипулировали клиентом. Эта стратегия неверно использовалась теми, кто долгие годы обучал продавцов. Вы задаете вопросы не для того, чтобы манипулировать человеком, а для того, чтобы понять, как лучше ему помочь.

 

     Многие книги по продажам предлагают тактику сбора информации о покупателе для того, чтобы потом использовать эту информацию против него. В таких книгах даже описываются трюки, подобные тому, что продавец не отвечает покупателю, а вместо этого сам задает еще больше вопросов. Это манипуляции, а не общение с намерением помочь покупателю, и этот трюк не сможет вам помогать из года в год.

 

     Я работаю с людьми, а не с товарами, и я уж точно не пытаюсь кем-либо манипулировать (Грант Кардон).

 

ПРОЙДИТЕ ПО ССЫЛКЕ И ЗАБРОНИРУЙТЕ МЕСТО НА ШКОЛЕ

ТРЕНЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ И ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

 

 


Заказать обратный звонок Оставьте ваши конакты, и наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время