Экспресс-мероприятия для руководителей по построению систем продаж

Алгоритм обоснования высокой стоимости вашего товара

Алгоритм обоснования высокой стоимости вашего товара




     Довольно часто нам приходится объяснять клиенту, почему стоимость в нашей компании выше или почему стоит переплатить за более качественный продукт.


     Ошибкой было бы сразу идти на переговоры о скидке. У клиента навсегда останется мнение, что у вас ценообразование, которое требует контроля и коррекции с его стороны.



     При работе с обоснованием более высокой цены за такой же продукт есть определенный алгоритм.


     1. Выяснить, действительно ли продукт тот же.

     2. Подтвердить факт того, что вы понимаете желание клиента не переплачивать. Это разумно.

     3. Уточнить, разница в цене – это единственное, что останавливает клиента?

     4. Объяснить клиенту, что вы давно работаете в этой сфере и часто сталкивались с ситуациями, когда кажущаяся экономия на деле превращается в головную боль клиента.

     5. Выяснить, готов ли клиент выслушать ваши аргументы и ваши советы. (Да-да, именно советы! вы ему советуете, как не нажить себе приключений в погоне за экономией.)

     6. Предложить свои четкие аргументы. Рассказать обо всех возможных рисках, связанных с «экономичным» сервисом. Посоветовать не рисковать и не экономить на качественном сервисе.

     7. Спросить клиента, что он думает по этому поводу.


     Когда мы обосновываем качество своего сервиса, важно поделиться своим опытом в индустрии, которого нет и не может быть у клиента. Объяснить, что может произойти, если он обратится к непрофессионалам, которые не ценят свои услуги и демпингуют. К сожалению, живых примеров тысячи. Если вам повезло и нет собственных, обратитесь к коллегам, руководству или зайдите на профессиональные форумы, и у вас сразу же появится множество ярких и поучительных примеров. Начиная с того, как фирма огромными скидками заманивает клиентов, собирает предоплату и самоликвидируется без шансов на возврат средств, и заканчивая банальными ошибками неопытных или перегруженных менеджеров. И часто экономия на сервисе заканчивается целой чередой неприятностей.


     Обычно, описав несколько таких ситуаций с предложением оценить в деньгах возможные риски, вы можете получить общую сумму рисков, в разы превышающую разницу в стоимости.


     Конечно, все это с клиентом не может случиться одновременно, и теперь, когда вы его предупредили, он будет особо внимателен к работе той компании. Но если вы все сделали правильно, ваши аргументы помогут клиенту сделать правильный выбор. (Ю.Алексеева, бизнес-консультант)

 

Узнайте больше о принципах работы с клиентами на тренинге «Успешные продажи»


Ведущий тренинга: Юрий Красильников.

Действующий руководитель крупной компании с огромным опытом в продажах на большие чеки.


ЧИТАТЬ ПРОГРАММУ

Заказать обратный звонок Оставьте ваши конакты, и наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время