Чек-лист: как вырастить продуктивного продавца
Нужно сформировать новый отдел продаж по работе с новыми клиентами или усилить «старый» клиентский – нужны продавцы. И возникает проблема нехватки продавцов. Нанять – это полдела. А сделать из них хороших продавцов…. Здесь нужно приложить усилия
Самая проигрышная стратегия в этой теме: ждать, когда к тебе придут на собеседование «звезды». И вы их наймете. И начнется рай.
Конечно, продуктивные продавцы существуют. Есть и «звезды» в хорошем смысле. Есть просто толковые исполнители. Но их мало. И многие где-то уже работают, дают результаты и их ценят.
Выход: создавайте своих продуктивных продавцов.
И вот кратная последовательность создания таких сотрудников:
1. Обучение как штатного сотрудника. Для этого нужна должностная папка штатного сотрудника. Это небольшое знакомство с самой компанией, ее целями, корпоративными правилами, общими регламентами для всех сотрудников.
2. Обучение знанию вашего продукта (товар\услуги).
Что должен знать менеджер по продажам по продукту:
- основные характеристики своих продуктов или услуг;
- конкурентные преимущества; историю создания, нюансы; применения, тенденции на рынке и др.
3. Знание технологии продаж. Для этого нужна должностная папка продавца. Или ее называют книгой продаж.
Обучать и развивать продавцов на постоянной основе. Проводить внутри компании обучение и тренировочные занятия. Идеально, если у вас тренер по продажам. Если нет, то учитесь обучать продажам, и тренируйте продажников. Это нужно делать регулярно. Как в фитнесе. И если вы тренируетесь в спортивном зале, то накачиваете физические мышцы. Когда вы тренируетесь по продажам и общению, то накачиваете умственные мышцы. А в этом деле важно делать это правильно и постоянно. И с живым тренером. (Главный тренер TC POWER Айнур)