Большая ошибка, которая стоит нам продаж.

 

     Одна из больших ошибок – это продавать, пропуская шаг «Выявления потребности».

 

Что такое шаг «Выявления потребности»?

Это этап процесса продаж, на котором мы выясняем: 

     1. Что требуется человеку.

     2. Что необходимо.

     3. Что хочет.

 

     Понять желания и проблемы покупателя! На словах это звучит просто. 

На практике 70% продавцов этот шаг не делают или выполняют роботично: по скрипту, зачитывая вопросы. 

     И здесь могут быть технические ошибки. Не в самих вопросах. А в коммуникации. Слова – могут быть правильными. Исполнение подводит: 

     1. Нет интереса к собеседнику. Продавец вроде слушает, но искренней заинтересованности нет.

     2. Нет управления общением. Это умение держать внимание собеседника.

     3. Нет симпатии. Такой, что клиенту уже не хочется с вами спорить. И он на ментальном уровне чувствует, что вы не обманете. И ему хорошо в вашем обществе.

 

     И БОЛЬШАЯ ошибка пропускать этот шаг. И переходить сразу к презентации. Обрушивать на человека массу информации о вашем товаре. Или обо всех ваших товарах и услугах. Так, чтобы окончательно загрузить клиента. 

Сказывается ли это на количестве ваших продаж? Безусловно.


Что с этим делать? 

Учиться, учиться и учиться. Учиться — это хорошая теория + тренировки!