Большая ошибка, которая стоит нам продаж.
Одна из больших ошибок – это продавать, пропуская шаг «Выявления потребности».
Что такое шаг «Выявления потребности»?
Это этап процесса продаж, на котором мы выясняем:
1. Что требуется человеку.
2. Что необходимо.
3. Что хочет.
Понять желания и проблемы покупателя! На словах это звучит просто.
На практике 70% продавцов этот шаг не делают или выполняют роботично: по скрипту, зачитывая вопросы.
И здесь могут быть технические ошибки. Не в самих вопросах. А в коммуникации. Слова – могут быть правильными. Исполнение подводит:
1. Нет интереса к собеседнику. Продавец вроде слушает, но искренней заинтересованности нет.
2. Нет управления общением. Это умение держать внимание собеседника.
3. Нет симпатии. Такой, что клиенту уже не хочется с вами спорить. И он на ментальном уровне чувствует, что вы не обманете. И ему хорошо в вашем обществе.
И БОЛЬШАЯ ошибка пропускать этот шаг. И переходить сразу к презентации. Обрушивать на человека массу информации о вашем товаре. Или обо всех ваших товарах и услугах. Так, чтобы окончательно загрузить клиента.
Сказывается ли это на количестве ваших продаж? Безусловно.
Что с этим делать?
Учиться, учиться и учиться. Учиться — это хорошая теория + тренировки!